谢永林：银行零售找到第二增长曲线
对公业务再添新赛道
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本报记者专访平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长
◎记者 魏倩 ○编辑 黄蕾
在上周五中国平安业绩发布会间隙，上海证券报记者在“云端”专访中国平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林。
谢永林自2016年执掌平安银行后，短短5年时间，带领平安银行转型为一家零售银行。不仅如此，平安银行在集团的分量也越来越重——2021年，该行对平安集团营运利润的贡献比重，仅次于集团旗下的寿险及健康险业务。
优等生往往承载着来自市场“更进一步”的期待。即便银行业绩还在上升期，市场关注的焦点仍然是“零售业绩还能不能增长”“对公业务有没有新亮点”“新银保改革具体怎么改”等问题。谢永林坦言，银行零售业务已经找到了第二增长曲线；全面重启后的对公业务，也在“双轻”理念下，找到了两大新赛道。
第二增长曲线打法明晰
2021年，平安银行的零售业务表现依然充满动力，虽然对该行净利润贡献比重略有降低，但仍有近六成，与对公业务形成六四开的“动态均衡”格局。
零售业务显然已是该行营收第一驱动力，但市场的期待更高——能不能再上个台阶？
对此，谢永林回应道，“我们找到了零售第二增长曲线，打法也已明确，肯定没有问题。无论是消费金融还是私人财富业务，都会保持快速发展。”
去年，平安银行首次提出零售“五位一体”新模式，意在通过科技手段及数据驱动，将优质的产品和服务高效率、低成本地提供给长尾客户，实现客户经营及业务发展的降本增效。
从衡量零售业务多项指标来看，该模式对业务增长的带动作用初步显现——平安银行2021年年报显示，无论是管理零售客户资产（AUM）、个人存款还是贷款，同比增速都为两位数，特别是AUM突破3万亿元，同比增速达21.3%。同时，私行业务指标表现也颇为强劲，2021年末，私行达标客户达6.97万户，较上年末增长21.6%。
这意味着，平安银行零售客群在持续夯实，逐步具备向财富管理“要收入”的动能。
财富管理市场是目前各家银行争夺的热门阵地，谢永林对此非常期待。他表示，首先要进一步强化综合金融平台优势，升级产品供应，积极加强人才储备，打造一支高度专业的资产配置专家队伍，提升财富管理业务的经营服务能力；同时，把握寿险市场升级变革机遇，快速推进懂保险的财富管理队伍建设，为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新动能。
对公业务锚定两大新赛道
曾为零售转型让路的对公业务，在经历阵痛后，于前年全面重启。
“前几年对公业务的日子的确不好过。过去对公业务中有不少‘不良’，加上那时候零售业务又要突破转型。因此，对公业务是受了一些委屈的。”谢永林表示，但是对公业务全面重启后，增长是明显的，客户基础显著改善，存款规模和质量明显提升，也扛起了整个银行的负债业务大旗，不良率只有0.71%。
数据显示，在获客及客群经营方面，2021年末，平安银行对公客户数达51.04 万户，增量为上年的1.48倍。存款质量提升亦明显，2021年，企业存款日均余额突破2万亿元，较上年增长10.1%，企业存款平均成本率较上年下降21个基点至1.96%。
谢永林表示，如此表现背后，最重要的是路径策略找对了。
对公收入结构方面，“双轻”路线越来越来清晰，目前对公条线贷存比应该是行业里最低，对公营收中超过七成都来自于不占资本的业务。
即便如此，市场依然关心的是：对公还有没有增长新动能？据了解，在过去“AUM（管理对公客户资产）+LUM（对公客户融资总额）+平台”经营模式基础上，2022年，平安银行在“双轻”理念下，对公业务将布局两个新赛道再发力。
“面向资本市场和直接融资赛道，将发挥平安集团综合金融差异化优势，做强复杂的投融业务，给客户提供一揽子综合金融解决方案；面向产业数字化赛道，发挥科技赋能，做大做强交易银行业务。”谢永林表示。
平安集团综合金融的优势也的确让平安银行对公业务分享到了红利。2021年，平安集团投融规模累计超1.1万亿元，给平安银行持续经营形成了1707亿元日均存款、同比增长18.5%，活期占比超过50%。
新银保改革强势推进
从平安集团层面来讲，目前第一大支柱保险板块正面临承压，新银保改革又是集团寿险改革、新业务价值的发力点，作为集团第二大业务支柱的银行自然就成了其中最为关键的角色。
“新银保”是平安集团针对银保渠道再次升级而提出的新概念。简单来讲，新银保的特点是，卖出的保单不只是低价值率的趸交产品，而是要高价值率的保障型产品，以及各种综合性理财产品，充分挖掘集团银保渠道的价值。为了实现这一目标，平安银行在原有财富客户经理、私行客户经理之外，组建了一支“平安银行家”精兵队伍，这支队伍发挥了“职业+创业”两大优势，既有稳定的底薪和福利，又有高业绩基础上更能激发潜力的激励机制，为行业财富管理升级探索了一条新路。
新银保改革的进展备受各方关注。谢永林直言，之所以大刀阔斧地搞新银保改革，一是观察到居民财富需要更好的配置，而不是仅仅卖出去一张保单；二是国内银行财富管理的中收，与欧美相比还有很大的增长空间。
数据显示，在国际市场上，通过绑定一家保险公司合作以实现闭环服务的模式，就成功帮助不少银行的银保中收占比达到30%至50%。
“这并非心血来潮，而是早有想法，我们做这个事情也是水到渠成。”谢永林说，现在寿险行业都面临留存慢、拓客慢等挑战，银行财富管理也面临挑战，需要改革升级。从财富管理的配置工具角度来说，银行本身就有动力配置保险，平安天然有很多优势，比如账户优势、客户资源优势，还有科技优势。
去年，作为平安集团寿险改革的重要部分，新银保改革得到强势推进，并单设队伍，在架构上归入私人银行。谢永林对记者说，今年银保业务一定会发展得很好，集团的NBEV（新保单内含价值）也会进一步提升。
据悉，目前，平安银行的新银保新模式已从7家试点分行扩展至19家，首批精英队伍入职成功，业绩产能的提升也已初显。新银保团队的业务产能超过传统队伍的两倍，今年“开门红”期间，银保业务给该行带来的中收同比增长30%。
在谢永林的设想下，银保产品体系未来还要全面升级，要把集团两轮驱动中的医疗健康协同到综合金融和财富管理中来，以构建“产品+生态”体系。
