人身险个人营销体制酝酿变革
销售利益向直接销售人员倾斜

◎记者 韩宋辉

近年来，人身险行业发展面临挑战，个人代理人营销体制改革迫在眉睫。上海证券报记者11月3日获悉，监管部门就进一步推动完善人身保险行业个人营销体制在业内征求意见。

征求意见稿显示，监管部门拟从个人代理人和保险公司两个层面入手完善个人营销体制。前者包括推动销售利益向直接销售人员倾斜、完善个人代理人社会保障体制等，后者则涉及压实保险机构主体责任、加强费用支出管控等。

征求意见稿从五方面提出了22条规范性意见。在个人代理人方面，征求意见稿通过优化个人代理人制度设计等方式，引导保险公司将销售利益向直接销售人员倾斜，完善代理人社会保障制度，提升个人代理人的职业获得感、幸福感。

代理人制度关系到代理人的核心利益。征求意见稿要求，以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

当前，代理人队伍的组织架构呈金字塔型，过多的销售层级导致底层代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配。征求意见稿要求保险公司优化佣金激励分配机制。具体包括合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制；探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存；对于各类销售人员，建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

业内人士介绍称，除专职的个人代理人外，一些保险公司的内勤人员也在销售保险产品。对于这部分人员，此前行业没有明确的规范性要求和利益保障机制。对此，征求意见稿明确，在依法合规的前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

独立个人代理人是近年来市场流行的一类新型代理人模式，其通过组织架构革新保护了代理人利益。征求意见稿明确，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。

保险公司层面，征求意见稿通过压实主体责任、提出费用管控要求等，引导保险公司建立长期可持续发展的经营模式。

征求意见稿明确董事会在销售人员队伍管理目标、发展战略和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售人员队伍的机制构建、决策执行、风险防控中的主要管理责任，明确各级分支机构和管理人员对销售人员队伍的日常管理责任。

针对手续费竞争乱象，征求意见稿提出，保险公司应不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

为推动销售人员队伍的专业化和规范化发展，征求意见稿提出，中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范及保险销售授权规则。各保险公司应积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权。

对于一些有诚信问题的代理人，征求意见稿明确，中国保险行业协会及地方行业自律组织将负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。

根据征求意见稿的规划，监管部门计划用3至5年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善。