独立基金销售机构缘何分化加剧

◎记者 赵明超

11月10日，中国证券投资基金业协会披露了公募基金保有量规模100强名单。名单显示，截至三季度末，招商银行、蚂蚁基金和天天基金依然牢牢占据前三的位置；工商银行、建设银行等大型银行名次居前。不过，从独立基金销售机构的排名看，这类机构正在呈现加速分化态势。

从独立销售机构的权益基金保有量看，蚂蚁基金的保有量高达5673亿元，天天基金为4551亿元，腾讯旗下的腾安基金以886亿元的保有量位居第16名；盈米基金以527亿元位居第23名；汇成基金、基煜基金、同花顺基金等机构的权益基金销售保有量也超过300亿元，雪球基金、好买基金和京东旗下的肯特瑞基金等基金销售机构的保有量超过200亿元。超过百亿元规模的不足15家，不足30亿元的超过90家，行业内部分化态势明显。

从基金独立销售机构的发展历程看，2012年2月，好买基金、众禄基金、诺亚财富、东方财富等4家机构拿到基金销售牌照，彼时的市场对此寄予厚望。10年过去，除了东方财富旗下的天天基金和蚂蚁基金高歌猛进，此前备受期待的腾讯旗下的腾安基金、同花顺基金，销售情况等均低于市场预期。

客观而言，银行和互联网平台的渠道优势明显。招商银行通过强大的零售渠道积累了大量客户资源，基金销售持续领先；凭借互联网流量平台形成的规模优势，蚂蚁基金和天天基金迅速壮大，基金存量规模甚至把传统大型银行甩在了身后。

值得一提的是，在激烈的基金销售市场，缺乏渠道先发优势、成立于2015年的盈米基金，超过了不少银行和绝大多数券商。从盈米基金的发展历程看，核心在于其聚焦“基金赚钱，基民不赚钱”的问题，真正从投资者利益出发，给投资者提供正确有效的服务。

据了解，在盈米基金成立之初，就确立了以客户利益为核心的“买方代理”模式，并推出面向零售客户的且慢平台，倡导“三分投、七分顾”的理念。他们摈弃以单只基金为中心的销售模式，不是囿于自身利益让客户“赎旧买新”，也没有用收益率排名的方式推荐爆款基金，而是为客户提供基金投资解决方案，解决持有人投资中的痛点，根据客户的资金属性推荐合适的产品，力图让投资者能真正赚钱，以此赢得了投资者的信任，基金销售的保有量也得以持续增加。

对基金销售机构而言，其盈利主要靠产品代销的佣金收入。因此，有的投顾在为客户服务时更多从自身角度出发，让客户频繁申赎。当行情不佳时，投顾为了销售甚至隐瞒产品风险，最终会失去投资者的信任。按照正确的投资理念销售基金，需要投入大量人力物力，也需要市场周期的淬炼，对于不少独立基金销售机构而言难度较大。

做投资要考察企业的“护城河”。基金销售机构发展的“护城河”，可以是既有的客户资源，也可以是持续投入的专业服务。考虑到网络平台的客户资源不可复制，依靠专业服务积累客户需要长期投入，注定只有少数机构能笑到最后。

大浪淘沙始见金。可以预见，独立销售机构将加速分化。