勤奋+激情 成就小微“大事业”——记民生银行厦门分行海沧支行零售业务总监孙姚
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“科技改变生活，金融信息化、智能化让消费者享受到更加方便快捷的服务，但做好小微金融仍然需要勤奋和激情。”民生银行厦门分行海沧支行零售业务总监孙姚说，小微金融要“接地气”，才能真正见成效。
今年32的孙姚，在2013年走出大学校园后，就进入民生银行厦门分行，从小微规划与营销部一名中后台职员干起，后来到市场一线，成长为小微业务二部贷款规模超过1亿元的业务骨干，再到通过竞聘、担任海沧支行的零售业务总监。短短几年，孙姚同小微企业实现了共同成长。
“不经历风雨，怎么见彩虹，这句话适合用来形容小微业务。”孙姚说，小微企业分布在各行各业，经营情况又千差万别，要深入了解他们，必须得付出更多的时间和精力。
5年前，刚刚走出校园的孙姚没跟小微企业打过交道，于是就从最简单、最基础的电话营销岗位做起。电话沟通，不仅要注重沟通技巧，还要掌握相关业务知识，才能进行准确、细致的解答。
在随后30天中，孙姚做了1000个电话的营销台账表，仔细记录了每一个客户的情况，诸如客户的基本情况、按揭贷款时间、按揭贷款办理行等，他记下了许多客户的细节情况和具体需求。
“我是做小微贷款的，也许客户此刻需要的不是贷款，但满足了他的其他需求，说不定哪一天就会来找我办理金融业务了呢。”孙姚说，要循序渐进地推进小微金融服务，就会自然而然地赢得小微企业主的信赖。
功到自然成。在这些电话营销的客户中，后来有6个成为厦门分行的小微贷款客户。“每一份成功的背后，怎么会缺少细水长流的勤奋。”孙姚感叹说，虽然经常加班，但工作中他从不缺乏激情，总是充满了斗志，无论遇到什么困难和挫折，他想到的是怎么解决，而不是逃避。
相比而言，民生银行的审批条件在同业中是更为严格的，客户经理上报的小微业务材料并不都能符合授信的条件。即使遇到自己辛辛苦苦收集的材料最后未能通过时，孙姚并不抱怨，而是迅速投入到下一个小微企业的服务之中。
正是勤奋和激情，让孙姚发生了巨大变化：从一开始战战兢兢地操作每一笔贷款，到如今自信地同每一位小微企业主谈笑风生；从一开始操作上的磕磕碰碰，到现在每一笔业务游刃有余，孙姚也迅速成长起来。
“如果客户对你的预期是1，我一定会给他2的惊喜。”孙姚说，从第一次接触客户开始，他就会做好充分的准备，提前打印材料、提前了解客户的信息、提前准备有针对性的产品……所有的有备而来，为的是客户“超预期”的满意。
“客户这种超预期的感受，或许不是在当下。”孙姚说，每次同客户交流，他都会卯足了劲，在每一个细节上做到尽善尽美。比如，在某个客户的授信报告撰写中，他会反复研究客户的情况，翻阅各种材料，理顺各个环节，最后一次性让客户提供所有的材料，让客户倍感省时、省心。
正因为这种时常给客户“超预期”感受的习惯，也让孙姚同小微企业客户的关系更为融洽，真正成为了小微企业的“成长伙伴”。
（林嘉）
