诚信，保险代理人持续发展的基石

□顾克伟

近期，保险代理人的发展状况成了业内热议的话题。根据上市险企披露的三季报数据显示，截至今年三季度末，中国平安的代理人数量为70.62万人，较去年年末的102.38万人，减少了31.76万人；中国人寿的代理人数量为105.2万人，较去年年末的145.8万人，减少了40.6万人。

虽然还有一些险企尚未公布三季度末的代理人数据。但是根据今年6月底的最新监管数据，险企代理人执业登记人数为770万，与2019年年底的912万，骤降了142万，总体上保险行业代理人人数呈持续下滑态势是毋庸置疑的。人们不禁要问，代理人渠道怎么了？

事实上，目前不少险企在发展上遇到了前所未有的挑战，寿险业务增长趋缓，其重要原因之一就是大量的代理人脱落了。面对代理人在短时间内大量脱落的问题，我们不得不从另一个角度来审视代理人渠道发展的可持续性。

代理人制度存在久远。翻开近代中国保险史卷宗就不难发现，代理人制度早在上世纪初就已在中国存在。随着当代中国保险业的复业，代理人制度重新被带入中国，并得到了前所未有的发展。代理人渠道已经成为险企发展好与坏的重要指标，但凡拥有一支强大的代理人队伍的险企，几乎都成了保险市场的主力军。

尽管有着如此深厚的历史底蕴，但如今代理人人数跳崖式地下降，还是有其深刻的原因。一是保险代理人的工作既富有挑战又很艰辛，许多代理人付出得多得到的少，并且由于这种低收入状况长期得不到改善，极易动摇代理人坚持这份工作的决心。二是个别代理人的销售误导与欺骗行为，在一些机构和地区产生了劣币除良币的现象，从而导致整个代理人的生态一直没有得到有效的改观。三是互联网保险、新兴业务渠道的出现，蚕食了代理人的市场份额，让原本紧张的业务和客户不断分流。四是新冠疫情的发生让人们对消费有所保留，保险作为非必需品，自然不会作为优先消费的项目，这让代理人的业务拓展变得更加艰难。五是自2015年取消代理人资格证考试后，短时间内出现了代理人数剧增现象，在这数字背后自然存在低产能、或无产能的人数。于是，经过几年发展后，一些有条件的险企主动进行代理人的清虚工作，而集中清虚必然会在一定时间内产生代理人数明显下降的现象。最后，自银保业务出现之后，险企有了弯道超车的机会，导致了一些代理人渠道发展迟缓的险企，将大量的人力和资源投向银行保险渠道。尽管之后进行了纠偏，但不少险企事实上已经出现了代理人渠道的经营、管理人才双重缺乏的窘况。

在这已经来临的寒冬里，不少险企加快转型步伐，纷纷采取自救措施，创新思想、创新方法以及创新模式，尤其是在代理人渠道建设方面，前所未有地给予重视，一项项举措频繁出台。比如，独立个人保险代理人制度已在一些地区和公司进行试水，这将推动险企不断改善现有的代理人考核制度和佣金制度，从而有助于形成更专业、更稳定的代理人队伍。

毫无疑问，这些综合举措都是对代理人渠道持续发展的重要保证。但是基于笔者长期对代理人工作的关注和工作体会，在这里特别强调的是，是时候把进一步加强代理人的诚信建设上升到更高层面上。

过去，由于一些险企长期粗放式发展，导致一些代理人出现销售误导与欺骗消费者等不良行为，对整个代理人群体产生了较大的负面影响。纵然险企投入大量人力物力，研究推出很好的服务和产品，但是如果消费者不信任，则一切枉然。因此，保险业理当重视诚信，必须视诚信为生命线。《中华人民共和国保险法》第五条明确规定：保险活动当事人行使权力、履行义务应当遵循诚实信用原则。代理人因直面客户，就更必须重视诚信。

中国银保监会主席郭树清曾经说过：“金融机构作为信用中介，要带头讲诚信。”保险行业应紧紧抓住诚信这个核心，以此作为保险代理人发展的基础，方可解决代理人渠道多年沉疴。

商业上的信用关系必定是一个利益安排机制，不管是谁，要让其违背信用之所得肯定小于坚守诚信之所得。如何加强诚信工作，过往的方法很多，关键是重视并持之以恒。首先，要完善法制建设。法制建设永远是让人们建立底线不可逾越的意识。保险责任的长期性，要求代理人具有足够的诚信与操守，但凡违法违规就应该受到严惩，并使其有切肤之痛。

其次，充分运用新科技手段加强管理。大数据等新技术的大量应用，解决了长期以来，管理跟不上业务发展进度的困境。保险业应该加强信息化管理手段，建立代理人诚信共享信息库，从日常每一个环节进行全程管理，消除时空障碍，不留死角。

第三，加强营销主体管理者的管理。业内一直有这样一种说法：“问题出在下面，根子在上面。”尽管销售欺骗误导等事情发生在一些代理人身上，但是根源在于上层的管理不合理、不到位、甚至本身就存在问题。因此，提高管理者的管理水平更为重要。管理者既要制定合理的业务发展目标，善于驾驭代理人渠道的经营和运作，又要了解代理人群体的生存状况，从心底里关心代理人，采取有效措施改善代理人的收入水平。

诚信是代理人不断前行的不二法则，是代理人取得成功的基石。建立诚信非一日之功，当滴灌滋养永不间断。

[作者系上海新动力咨询管理有限公司（筹）创始人兼CEO]