以品牌定位立身 深耕消费静待花开——访栈道资本创始人吴志伟

◎聂林浩 记者 马嘉悦

深耕消费赛道十余年，栈道资本创始人吴志伟见证并参与了消费行业的“人声鼎沸”，投资了多家消费企业，护航企业成长。当然，近年来整个消费行业也逐步显现一丝“寒意”，一些私募股权机构从消费转向了更为“热闹”的科技赛道。

不过，吴志伟选择做一个“孤独”的坚守者。在他看来，消费升级深层次的驱动因素并未发生变化，传统的消费场景会诞生新品牌，而新的消费趋势则会创造新的机会。

正如其名，为优秀的消费企业搭建一条走向大众视野的栈道，是吴志伟创业的初衷，亦是他的“星辰大海”。

“搭建独特的护城河”

从管理规模来看，栈道资本是小私募，但其成立4年以来投资了多家细分领域的头部消费企业。这是如何做到的？吴志伟说了六个字：赋能品牌定位。

2007年，吴志伟进入了一家外资消费企业，负责渠道业务，3年后便加入了知名的战略定位咨询公司特劳特，负责公司旗下投资公司的投资业务，开启了消费领域投资的职业生涯。

“过往的从业经历让我更加深刻地理解消费企业品牌定位的重要性，因此在后续的投资中，我便尝试将品牌定位战略和消费企业投资相结合，逐步形成了一套独特的品牌定位投资策略，这也是栈道资本最重要的‘护城河’。”吴志伟坦言。

据悉，栈道资本的品牌定位投资策略可以分为四方面：一是帮助被投企业梳理品牌定位；二是指导被投企业围绕品牌定位进行有效的资源配置，实现高效经营；三是把握战略节奏，剖析外部竞争环境，了解企业内部优势，明确战略目标，聚焦核心机会；四是在赋能的过程中找到合适机会完成投资。

关于上述策略，吴志伟讲了一个故事：“有一家专注于婴儿和成人纸尿裤代工的龙头企业，其创始人打算做自有品牌，引入外部资本的意愿并不强烈。我们在深入调研和市场分析后展示了对纸尿裤行业的理解及品牌定位的专业度，并且剖析了该品牌的定位方向及未来的战略机会。最终，栈道资本凭借较强的品牌定位能力与该企业达成投资合作，在陪伴企业成长的同时为投资人创造了超额收益。”

“人多的地方少去”

通过栈道资本的成功投资案例可以发现，其几乎没有参与过行业中极为热门的投资。用吴志伟的话来说，挖掘“水下项目”，是公司的另一个特色。

据悉，栈道资本的项目库中70%均是公司投资团队通过研究获取的“水下项目”。此类项目主要来自于投资团队对电商渠道分品类的研究、各种类型的展会和消费品媒体信息的梳理以及线下市场调研等，公司会从项目库中筛选出符合投资模型的备案项目，并通过与企业沟通、市场调研、竞争对手拜访等筛选出立项项目，最终在合适的时机完成投资决策。

在选择投资标的方面，吴志伟具备一套完整的方法论。

他表示：第一，要对行业和大众的消费心理及消费需求有深刻理解，跳出自己生活圈和思维来理解整个社会，消除消费的认知偏差；第二，对消费品类的研究要清楚该品类的壁垒和核心竞争力，以及行业竞争格局等；第三，将具体项目的研究分为品牌、产品和渠道三个维度，寻找品牌定位清晰，产品及渠道具备一定基础的项目；第四，对创始人及团队进行评估，尤其是创始人的格局、学习能力、驱动力等。

“消费业空间广阔”

今年以来，部分私募股权机构选择退出或减少消费领域的投资，但在吴志伟看来，做投资最难能可贵的就是专注。

“任何事情都有两面性，火热的赛道必然催生泡沫，遇冷的赛道未必没有投资价值。”吴志伟认为，消费需求仍然存在，而且经过前期调整，资产价格回归合理水平，消费行业的投资性价比愈发凸显。

提及具体投资方向，吴志伟称，两大方面机会值得重点关注。

一是刚需市场。随着我国人口老龄化程度加深及相关政策持续落地，“银发经济”将迎来黄金发展期。其中，养老服务、养老用品、养老保健及部分养老医疗与消费结合的领域值得研究，如康养、保健品、助听器、电动轮椅等细分赛道。此外，复合调味品、预制菜、大众连锁餐饮等也将诞生优秀企业。

二是以精神需求为主的非刚需市场。宠物食品用品、宠物药品疫苗、宠物医院及线下宠物连锁店均存在成长空间。与此同时，大健康以及户外运动也均是能够对抗经济周期的消费品类，在未来几年值得投入更多资金和精力。