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2022年

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罗富国:零售转型路上的急先锋

2022-10-21 来源:上海证券报

这是一个让人一眼看不懂的银行人。

罗富国不嗜烟酒,甚至应酬也少,但是业绩很好,他带领团队创造了零售考核“四连冠”的奇迹。他性格不外向,社交也不多,但有口皆碑,在客户市场和行内员工中颇有人缘;他性格平和,温文尔雅,却在工作上激情满满,是总行零售条线公认的“鸡血王”;他为人低调,谦恭仁厚,却带出了一支战斗力执行力超强的团队。

专一客群发展,夯实零售转型基础

长沙银行娄底分行的零售转型是从2016年开始的。作为时任分行零售主管副行长,罗富国是娄底分行零售转型的组织者、参与者和亲历者。“我要的是生蛋的母鸡。”在他看来,娄底分行的零售转型,自己做得最正确的事情是,始终把握了“基础客群”这个核心。如今,娄底分行零售客群增长到了50多万户,承载的对私管理资产接近120亿元,效果凸显。

客群是零售业务发展的基础。此话似乎人人都懂,但在实际经营管理中,做法大相径庭。比如,有人热衷于存款“垒大户”,存款增长过度依赖少数私银级客户;有人热衷于“为抓存款而抓存款”,将营销资源倾向于“突击性”揽存;有人热衷于存单质押存款,把“人为制造”保证金存款当成增存法宝。

凡此种种,在罗富国看来,都是有悖于“以客群为中心”的管理理念。“客群直接或间接关联所有考核指标,在总行战略高速发展的情况下,客群基础的作用非常大,必须成为首要发展目标。”

2016年,罗富国负责筹建涟源支行。为了支持当地教育事业,赢得优质客群。涟源支行开业之初,投放了3亿元教育贷款,当时提出的支持请求依然是账户∶授信单位零余额账户和学校教师代发工资个人账户。此举批量揽入基础客群,赢得了发展先机。“从2016年底开业,到2021年,单就零售业务而言,支行财政工资代发额市场份额居首位,零售业务各项考核连年位居分行前列。”罗富国现在回想起来,依然认为当初的决策非常正确,“这些优质的基础客群,为支行此后的快速发展奠定了良好的基础。”

专注业务创新,探索零售转型新路径

在娄底分行零售业务管理新模式的探索中,最让罗富国有成就感的就是“千场宣讲进单位”。

2018年11月底,在一次分行的行务会议上,罗富国提出了“千场宣讲进单位”的构想。发动全员宣讲,既可以较好地提高员工的开口营销能力和营销主动性,还可以有效地减轻网点负责人的管理压力。罗富国的创举得到了时任分行行长杨旭晖的赞同。次日,罗富国就执笔写出了完整的方案。“我不只是赶员工出门营销,而是要他们切实地认同宣讲的价值,同时我也要让大家没有后顾之忧地向前冲。”在罗富国的设想中,这样的宣讲,可以是几百人的大会发言,也可以是俱乐部会员的沙龙分享,亦或是十多人的业务推介。

从2018年12月开始,三年多时间,娄底分行一直推行千场宣讲活动,取得了储蓄存款、客群、理财、信用卡、心卡秒贷、分期等零售业务的稳步发展。

从2013年9月入职长沙银行后,只要在业务营销和管理过程中发现了一些营销商机或管理短板,罗富国就积极向总行建言献策。几年下来,写下了20多条近2万字的建言材料,内容涵盖了客户发展、产品营销、网点选址、县域支行管理、目标考核等各个方面,为总行决策提供参考意见。这些建言,是一个充满工作激情的人积极履职的缩影,也是责任与担当的体现。

“他不仅是做业务的好手,而且还是写作高手。”从娄底分行零售业务部调任娄星支行的李树梅行长说,这么多年来,已经习惯他的零售微信工作提示,“每到年初、季初、月初或重要时间节点,他的微信工作提示如期而至,重点突出、指导性强,我们零售团队一直得益于他的‘熏陶’成长。”

140多条7万多字的微信工作提示,罗富国全部是在手机上完成的。2021年初,罗富国将这些工作提示整理成册,内容涵盖了市场分析、业务拓展、指标推动、业务管理和风险防控等多个方面,基本上记录了娄底分行零售转型的全过程。(CIS)